Vender en internet exige cuidar la comunicación para transmitir el valor que aportamos y, por ende, conseguir cerrar ventas y ayudar a las personas a las que nos dirigimos. Por ello es necesario centrarnos en los deseos del cliente porque, este, siempre compra lo que quiere, que es lo que comunicamos al vender. Tu cliente potencial no compra lo que necesita, aunque sea lo que le va a resolver de verdad el problema. Es algo que incluimos dentro de la oferta, pero lo que comunicamos al vender, es lo que quiere conseguir. Es la base de una comunicación que vende.
Te pongo algunos ejemplos: si haces marketing centra tu mensaje en las ventas; si haces coaching, focus a la transformación; si eres entrenador personal, habla del resultado de ponerse en forma… Porque tu audiencia siempre te compra el destino.
¿Por qué sucede esto?
Cuando le hablas a la persona a la que puedes ayudar sobre lo que necesita, genera resistencia en la venta, aunque sea lo que le va a resolver su situación, porque le puede dar miedo, pereza y causar rechazo enfrentarse a la raíz de su problema. En cambio, cuando intensificas el mensaje focalizándote en lo que quiere conseguir, pincharás el deseo de compra y la venta se dará sola para que ayudar a esa persona.
Aclarado esto… ¿Qué hay que tener en cuenta para comunicar de manera eficaz lo que el cliente quiere comprar? Presta atención.
Tienes que conocer los datos psicográficos de tu cliente ideal. Qué dolores tiene, qué desea, qué posibles dudas le puede generar tu servicio, entender y anticiparte a sus objeciones más habituales para resolverlas y saber derribar los mitos más habituales del sector o los clásicos obstáculos que se va a encontrar. Y sí, vas a necesitar analizar el mercado hablando directamente con los perfiles de tus potenciales clientes. ¡Sí, habla con ellos! ¡No pasa nada! De hecho, que les contactes sólo para preguntar qué necesitan específicamente, además de ayudarte a entenderles mejor, generará en ellos una percepción de confianza porque quieres hacer las cosas bien y proyectar una comunicación que vende.
Al transmitir el valor de tu oferta, enfatiza los beneficios de trabajar contigo; que el potencial cliente perciba cómo le vas a ahorrar problemas, obstáculos y tiempo para conseguir los objetivos que va buscando. Cuando hablas de lo que quiere conseguir, resultas relevante para él y, por tanto, captas y conservas tu atención porque le interesa el tema que estás tratando.
En este momento, trabaja tus contenidos de forma estratégica, tocando dolores, dudas, deseos, objeciones, mitos y obstáculos, para conducir, a través de esto, a tu producto o servicio estrella. Centra siempre toda tu comunicación en aquella oferta que más rentabilidad te pueda generar.
Cuando llegues a la fase de venta con tu cliente, es importante que le transmitas las diferentes fases de las que consta todo el proceso que van a trabajar contigo. Ahí, es muy recomendable que incluyas BONOS que derriben las principales objeciones que tú sabes que tiene tu cliente potencial, relacionadas con el producto o servicio que van a encontrar.
Por ejemplo, si haces embudos de venta con webinar o contenidos orgánicos en redes sociales donde el cliente tenga que exponerse, un bono que derribaría una posible objeción sería «aprende a explotar tu oratoria de forma fácil en siete días». Así generarás más confianza porque sentirá tranquilidad porque entenderá que, además, le vas a ayudar a sentirse seguro/a delante de la cámara.
Una de las dos formas más poderosa que tiene el ser humano de comunicar es a través de historias. La otra consiste en tener un movimiento, pero lo reservaremos para otro post más adelante. Ahora nos centraremos en las historias. Cuando un potencial cliente percibe una historia, instantáneamente centra su atención en ti, en escucharte, aunque sólo sea por la curiosidad de saber cómo acaba.
Las historias tienen el poder de transmitir de una forma más tangible y mucho más simple conceptos y emociones que, en ocasiones, pueden resultar complejos de entender. De esta forma simplificamos el mensaje de tal manera que cualquier persona lo entienda, sea un niño de ocho años o un anciano de ochenta. Es una buena forma para transmitir cómo lo que haces puede mejorar la vida de tu cliente.
De hecho, Seth Godin dice que los mejores publicistas no hacen anuncios, cuentan historias. Por ejemplo, una conocida marca de pizzas tiene un anuncio donde una niña que juega en un equipo de fútbol se lesiona y, cuando habla dolida con su madre por los partidos importantes que se va a perder, su madre responde… ¿Y si cenamos una pizza? Consigue sacarle una sonrisa a la niña y evadirla de todos los problemas porque va a disfrutar de su comida favorita, compartiéndola con su familia. Subliminalmente está realizando un anclaje subconsciente, asociando la pizza a uno de sus valores de marca: la felicidad.
Una de las formas más simples y sencillas de cerrar ventas consiste, sencillamente, en saber escuchar y parafrasear las propias palabras del potencial cliente, como mecanismo de generación de conexión. Es simple, con estos gatillos mentales se activa la empatía mutua y en su subconsciente se crea el anclaje de que tú eres alguien cercano/a que le comprende y que, de forma honesta, quiere ayudarle a solucionar su problema. Porque la venta no va de ti, sino de tu cliente. Así generarás confianza natural y construirás una relación sólida y consistente, transmitiendo que te importa de verdad el éxito de tu cliente.
Conclusión:
Una comunicación que vende es eficaz y, en el marketing digital y las ventas, va mucho más allá de la propia comunicación en sí. Se trata de construir relaciones, de conectar desde la empatía, de generar conexiones y, en suma, de prestar un servicio de calidad que trabaje, desde la empatía, en la raíz del problema esencial de la persona para solucionarlo. Pero de verdad. Nada de vender humo.
Si eres capaz de trabajar una escucha activa auténtica y genuina, lograrás generar ventas por conexión, sin resistencias, sin esforzarte… Simplemente se dará por afinidad y, lo mejor, es que cuando trabajas desde aquí con tus clientes, comienzas a generar la famosa «bola de nieve» porque tus clientes te recomendarán y empezarán a atraer a otras personas que quieran trabajar contigo.
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