Cuando quieres construir un negocio, sobre todo si es digital, es crucial asentar bien los cimientos para que la estructura del mismo sea sólida y funcional. Para ello es imprescindible definir bien tu cliente ideal porque, sin unos fundamentos base bien trabajados, tu negocio, simplemente, no arrancará. En este sentido, hay cuatro cosas que tienes que alinear: tu mercado, tu nicho, tu cliente ideal y el destino. Con que, antes de nada, vamos a definir qué es cada uno.
son los ‘océanos’ en los que se puede hacer negocio a través de Internet, de acuerdo al problema que solucionan. Existen tres: salud, dinero y amor. ¿En qué ‘océano’ se sitúa la solución que aportas con la idea de negocio que tienes en mente? Selecciónalo.
dentro de cada mercado hay infinidad de ‘secciones’ diferentes en las que trabajar. Por ejemplo, una agencia como la nuestra, Baética Digital, trabaja en el nicho del marketing (digital). Ahora bien, dentro de cada nicho, hay que especificar subnicho. Es decir, ‘subsecciones’.
En nuestro caso, podrían ser una amplia variedad: email marketing, gestión de redes sociales, diseño gráfico, desarrollo web, embudos de venta… Todas estas opciones serían subnichos dentro del marketing.
Además, se puede concretar más aún dentro de cada uno. Por ejemplo: email marketing con Active Campaign (herramienta) o embudos de venta con webinar (especialidad). De esta manera estaríamos acotando una solución muy concreta dentro del mercado para poder traccionar y vender.
¿Por qué es necesario subnichar y acotar tanto?
Porque cuando estás empezando no puedes posicionarte en el nicho porque irías a demasiada gente y, eso, no te va a permitir vender y traccionar, es decir, avanzar en la dirección que quieres. Necesitas acotar lo máximo posible para trabajar con personas que tengan un problema muy concreto.
Una vez que estés vendiendo y estés generando un flujo constante de clientes, puedes empezar a ‘abrir’. Es decir, pasar del subnicho, al nicho, porque ya tendrás cierta autoridad y podrás trabajar con más clientes; nunca al revés porque entonces no venderás.
Es el perfil de persona con un problema concreto a la que puedes ayudar con tu solución de mercado. Para definir bien tu cliente ideal y dirigirte a él, con su mismo lenguaje, vamos a trabajar en base a sus puntos de dolor que son de dos tipos:
Se trata de sacar una lista de, al menos, siete de cada uno. Al hacerlo, lo ideal es que vayas a hablar e interactuar directamente con ellos. Bien presencialmente, si los conoces, o vía online en foros, grupos de Facebook, redes sociales en las que estén, para analizar qué les está doliendo.
El objetivo es que uses, literalmente, sus mismas palabras tanto de dolores externos como internos porque eso te permitirá conectar de una forma mucho más profunda con ellos. Te pongo un ejemplo relacionado con el perfil de cliente de embudos de venta con webinar:
¿Lo ves? Todo son palabras del propio perfil de cliente y, esto, luego lo utilizarás para construir todo tu discurso de venta tanto en contenidos orgánicos como en embudos de venta, del tipo que sean, alimentados con publicidad.
Es el resultado al que vas a conducir a tu cliente ideal.
Ojo, hablamos de destino, no de promesa, porque el destino es algo concreto y seguro que vas a conseguir; la promesa no siempre se cumple. ¿Se entiende? El destino tiene que resultar súper atractivo a los ojos de tu potencial cliente, simple y sencillo de entender con muy pocas palabras.
Por ejemplo, en marketing digital trabajamos con procesos de ventas, ergo el destino son ventas. Es decir, vender más. Si habláramos de fitness, el destino variaría en función de los objetivos: podría ser perder peso o ganar masa muscular. Si lo relacionáramos con la psicología, en función del tipo de paciente y terapia, variaría: aprender a poner límites, superar una pérdida, aprender a priorizarse… Siempre concretando de forma muy concreta, clara, atractiva y, sobre todo, tangible.
Si sigues este paso a paso y eres metódico/a, habrás conseguido definir bien tu cliente ideal, asentando los cimientos de tu negocio digital para, a continuación, construir un proceso de venta eficaz.
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