A la hora de cerrar ventas, es esencial entender e integrar las bases de la psicología de la persuasión. Cada cosa que decimos y hacemos siempre está comunicando algo, nos guste o no, ergo eso se traduce en que el cliente, si percibe algún tipo de incoherencia, se irá a otro. De ahí la importancia capital de trabajar bien estos siete principios para que puedas elevar tu capacidad de influencia natural, a fin de alcanzar tus objetivos en el número de personas a las que ayudas con tus productos o servicios.
La reciprocidad actúa como los cimientos en la construcción de un edificio en la persuasión ética, siendo algo que siempre tendrás que trabajar para generar ventas. Consiste en que una persona está más abierta a devolver favores o a comprar, en la medida del valor gratuito y desinteresado que reciben. De ahí que en los negocios digitales siempre te encuentras «clases gratuitas» o «descargables gratuitos» que te aportan soluciones sin esperar venderte a cambio. Funciona igual con el contenido de valor sin coste en redes sociales porque genera confianza y construye una sensación subconsciente de deuda, lo que aumenta probabilidad de que los clientes sientan que quieren trabajar contigo.
Despertar la simpatía es otro gatillo mental que dispara la toma de decisiones del cliente en la dirección que deseamos. Una persona esta más abierta a ser persuadida por aquellas personas que entran dentro de los parámetros que buscan y se comunican de forma más natural, con coherencia. Por eso es importante trabajar la conexión emocional a través de la comunicación. Basta con mostrarse auténtico y vulnerable (no confundir con débil), compartiendo tu historia personal, con un tono cercano que les conduzca hacia tus soluciones. Porque, recuerda, que si tienes una buena solución a un problema, estás en la obligación moral de venderla para ayudar a la persona que lo necesita.
Este es uno de los gatillos mentales más poderosos de la psicología de la persuasión, la prueba social. Es decir, que una persona muestre que ya está cosechando resultados con sus productos o servicios a través de testimonios y casos de éxito. Transmiten coherencia y eficacia a la hora de trabajar, eliminando de un plumazo las dudas y la posible incertidumbre o desconfianza. Es decir, asienta los pilares de la confianza en ti para dar fluidez a la venta. Graba los testimonios y casos de éxito más destacados para generar la máxima confianza posible.
La autoridad suele ir de la mano de la prueba social, porque es esta la que genera la sensación de que alguien es experto en un determinado campo. Es decir, son las credenciales que dan fe de tu experiencia, tu destreza y capacidad resolutiva a través de tus conocimientos. Además, para elevar la percepción de tu autoridad, es ideal trabajar una buena estrategia de contenidos educativos de calidad, participar en conferencias (si puedes) y colaborar con referentes de tu industria, por ejemplo, haciendo directos en Instagram donde puedas compartirle algo que tú sepas que aporta valor y soluciones tanto a él como a su comunidad.
Este es otro gatillo mental que se dispara por pura supervivencia, aunque no se debe abusar de él porque ese factor de urgencia perdería eficacia en tu marca, y si eso sucede, cambiarlo, te costaría el triple de trabajo. Es un impulsor natural de la acción por miedo a perder una oportunidad única. Consiste en transmitir que trabajas con plazas limitadas y usar contadores regresivos, por ejemplo, con fecha y hora a la que caduca la oferta para estimular la acción rápida. Haz las cosas bien, con sentido común.
Un potencial cliente sólo compra cuando siente que hay coherencia en la persona y en su oferta, alineando lo que piensa, lo que dice y lo que hace a todos los efectos, porque no puedes captar a clientes 100% comprometidos si tú antes no te comprometes a tener coherencia e integridad absoluta. Sólo así darás solidez a tu oferta y aumentarás la probabilidad de compra. Este concepto es transversal a la psicología de la persuasión. Y sí, debes usar preguntas relacionadas con el compromiso porque, por supuesto, no te interesa trabajar con clientes que no estén comprometidos con obtener los resultados que quieren pero, de nuevo, el compromiso está anclado a la coherencia. Si no existe una coherencia integral, nunca generarás clientes comprometidos.
Este es un gatillo mental tan sutil como efectivo. Utiliza un lenguaje inclusivo para la venta, verbalizando todo tu discurso de venta desde el nosotros para generar un anclaje subconsciente del sentimiento de pertenencia. Así conseguirás que tu comunidad tienda a adoptar tus creencias y valores, alineando tu comunicación con tus propios valores, aspiraciones y objetivos para ser el espejo en el que se mire tu potencial cliente y, así, aumentar la conexión emocional y probabilidad de compra. Si, además, tienes un movimiento, comunicar desde ahí generará que tus clientes sientan que forman parte de algo superior a ti mismo y querrán comprar cualquier cosa que pongas en el mercado para unirse a él.
Conclusión:
Conocer las bases de la psicología de la persuasión te permitirá partir con ventaja respecto a tu competencia porque, al final, las ventas y las relaciones son exactamente lo mismo: procesos de generación de confianza para ayudar a otra persona a conseguir lo que quiere. De hecho, cuando te relacionas, en realidad no es algo que estuvieras haciendo por ti, sino por el valor que entregas a la otra persona, compartiendo tanto lo que tienes como quien eres. Además, recuerda que jamás vas a conseguir resultados sostenibles superiores al valor que estés aportando.
Siempre estamos vendiendo, aunque no quieras, así que cuida de forma consciente cómo te relacionas.
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