El marketing es pura psicología, orientada específicamente para la venta. Por eso, más allá de conocer estrategias de venta, lo más importante de todo es saber de psicología de la conducta humana. Si conoces cuáles son los gatillos mentales que disparan determinadas acciones, puedes influenciar al potencial cliente al que te estés dirigiendo para que compre lo que estés ofreciendo. Es aquí donde entra el neuromarketing y los tres cerebros: el reptiliano, el límbico y el neocórtex. Pero…
El neuromarketing es la fusión entre la neurociencia y el marketing para estimular, de forma más eficaz, el deseo de compra del potencial cliente al basarse al entender y profundizar en el funcionamiento de cada una de las tres grandes áreas del cerebro humano.
Su correcta aplicación es esencial porque permite generar un flujo constante de clientes al incidir directamente sobre los disparadores de compra psicológicos del cliente potencial. Cuando conoces bien el perfil de cliente potencial al que te diriges, y tocas las teclas psicográficas correctas (dolores, dudas y deseos), puedes disparar sus gatillos mentales para despertar impulso de compra.
El cerebro reptiliano es la parte más antigua y primitiva de nuestro cerebro. Se encarga de las respuestas instintivas y automáticas, basadas en la pura supervivencia y el reconocimiento de amenazas. En la venta se activa generando escasez con plazas limitadas o cierre de ofertas y bonus por horas, además de combinarla con garantías para transmitir seguridad. Funciona muy bien para generar acción inmediata, pero no se debe abusar de él porque perdería su eficacia. Lo ideal es reservarlo para lanzamientos donde sí tiene sentido al trabajar con plazas limitadas y cierre de la oferta por fechas.
Es la parte del cerebro donde se generan las emociones y que, a su vez, permite anclar en la memoria los recuerdos. Para influir en el límbico lo ideal es empezar por trabajar bien una marca para diferenciarte de verdad en el mercado, con anclajes de PNL que incidan en el subconsciente, tal como te explico en este post, para crear y vincular conexiones emocionales con tu cliente ideal. Además, es interesante combinarlo contando historias que generen empatía para transmitir el mensaje que queremos hacer llegar, y elevar el valor percibido de tu oferta introduciendo tantos bonus como puedas que estén específicamente alineados con derribar las posibles objeciones de venta de tu cliente. De esta forma le generarás tal «hype» a tu potencial cliente que se sentirá mal si deja pasar la oportunidad de comprarte porque la sensación de valor percibido será muy superior al precio real.
El neocórtex fue la última parte del cerebro humano en desarrollarse y, curiosamente, ahora es la más evolucionada. Es el área lógica de la mente y se encarga de la toma de decisiones consciente. Si bien recibe una fuerte influencia del reptiliano y el límbico, es la que evalúa si una oferta determinada es coherente y tiene sentido en ese momento con argumentos sólidos. Aquí entran en juego los datos objetivos en base a resultados y pruebas tangibles como la prueba social (testimonios o casos de éxito). A mayor volumen de resultados tangibles de otras personas, menor resistencia habrá a futuras ventas.
Cerebro reptiliano:
Cerebro límbico:
Neocórtex:
Imaginemos que vendes formaciones en marketing, podrías:
En suma, el neuromarketing, bien trabajado, es sinónimo de poder de persuasión para estimular el deseo de compra. Empieza por conocer bien a tu cliente ideal y podrás tocar, con precisión, las teclas que dispararán sus gatillos mentales de compra.
Si tienes cualquier duda o consulta relacionada, con este o cualquier otro tema, será un placer ayudarte.
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