Una de las partes críticas de la venta tiene que ver con cómo la articulas para comunicarla de forma atractiva. Es decir, cómo crear una oferta irresistible de verdad. Y sí, es cierto que el proceso de captación, es decir, tu embudo de venta, importa. Cuanto más trabajado esté en cuanto a tu cliente ideal (tu avatar) tu identidad (tu marca) y tu estrategia (tu marketing), como hemos visto en publicaciones anteriores en el blog, mayores serán tus ratios de conversión obtendrás. Porque marca y marketing no están reñidos; cuando trabajan juntos, los resultados siempre superan la media. De hecho, en realidad, aquí es donde comienza la oferta. En cómo te das a conocer y generas confianza.
Una vez que de verdad hayas comprobado que tu potencial cliente y tú hacéis «match» para trabajar juntos, y que de verdad puedes ayudarle, pídele permiso para transmitirle tu oferta. Te dirá que sí. Aquí es crucial que dividas en etapas todo el camino y el proceso que va a recorrer tu cliente para realzar al máximo y transmitir de verdad el valor de cada paso de tu metodología. Porque aquí le estarás hablando de tu método, único en el mercado, con el nombre que consideres que mejor lo representa. Te ayudará mucho trabajar a partir de un concepto creativo para sacarlo.
Una muy buena idea es que, antes de que empieces a desgranar las diferentes fases de tu oferta, expreses que el viaje que va a recorrer tu potencial cliente es como hacer otra cosa que esté alineada con tu concepto creativo, que para cada persona y cada negocio siempre será diferente. Date cuenta, para crear una oferta irresistible de verdad, lo primero es hacer que se entienda fácil y en pocas palabras.
Por ejemplo, me invento uno: para un concepto creativo «rascar el cielo», en marketing y negocios digitales, cuyo universo de marca fueran las grandes torres de Nueva York, podrías comparar la construcción de un negocio digital con construir un edificio: la primera etapa es preparar el terreno y fijar los cimientos, donde trabajarías mentalidad e identidad (diferenciación con concepto creativo); la segunda sería la instalación de la estructura (estrategia de marketing), y la tercera el revestimiento exterior con las cristaleras y la inauguración (acción de lanzamiento y flujo de cierre de ventas).
Y dentro de cada etapa, diseccionas, paso a paso, qué se hace dentro de cada una, de tal forma que el potencial cliente vaya imaginándose, etapa a etapa, paso a paso, todo el viaje para hacerle sentir que sus objetivos ya se estarían cumpliendo. Así estimulamos notablemente el deseo de compra.
Y cuando ya le hayas comunicado todas las fases, es el momento de transmitirle el tiempo de soporte y acompañamiento (lo ideal es que sean tres meses), junto con los bonus; están pensados para derribar objeciones de compra y lo ideal es que no sean más de tres. Así que, plantéate: ¿Cuáles son las tres principales objeciones de compra que puede tener mi potencial cliente? Prepara tres bonus para derribarlas y, de paso, disparar aún más el valor percibido de la oferta respecto al precio final. Se trata de que el cliente perciba que el valor de lo que le entregas supera en mucho al precio. Y, por último…
A la hora de dar el precio, es crucial que le repases todo lo que ya le has contado, citando cada una de las fases de tu oferta a modo de titulares, junto con el tiempo de soporte y los bonus. Y, ojo, importante: no des el precio directamente. Una vez que ya le hayas hecho la recopilación de todo, dile lo siguiente:
«Así que antes de darte el precio… ¿Cuánto valor tendría para ti solucionar (su problema) y conseguir (su objetivo)?».
Normalmente la respuesta, si has hecho bien todo este trabajo antes, va a ser de un valor bastante superior al precio que le vas a dar a continuación. Cuando te diga qué valor tendría para él/ella, le das el precio y te quedas en silencio sepulcral, pase lo que pase, hasta que la persona comience a lanzarte preguntas o decirte que sí, que lo quiere.
Con esta forma de presentar tu oferta, en bastantes casos (no siempre) cerrarás ventas sin objeciones. Entonces, habrás conseguido crear una oferta irresistible de verdad.
¡Esperamos haberte aportado! Para cualquier duda relacionada con este u otros temas, será un placer atenderte.
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