El Buyer’s Journey es una de las herramientas más importantes del Inbound Marketing, con el que atraerás clientes usando contenido útil y relevante en cada etapa por la que pasa el cliente antes de realizar la compra, dejando el método de marketing tradicional a un lado.
¿Qué es el Buyer’s Journey?
Es todo el proceso de compra por el que pasa nuestro Buyer persona hasta finalizar la acción. Desde que se da cuenta de que tiene una necesidad, pasando por la investigación para solucionar esa necesidad hasta, finalmente, adquirir la solución (servicio o producto). Conocer el Buyer’s journey es fundamental dentro del Inbound Marketing.
Este camino es importante porque el cliente pasa por distintas etapas hasta llegar al final y, por cada etapa, hay un objetivo diferente. Centrándonos en un objetivo diferente por cada una, conoceremos mejor por lo que el cliente está pasando en cada momento para saber qué ofrecerle.
Todo el recorrido que hace el cliente podemos situarlo dentro del Funnel de conversión. Ahora veremos además a qué partes corresponde cada fase.
Fases del Buyer’s Journey
Descubrimiento
En esta primera etapa podemos incluir al cliente en la parte TOFU (Top Of the Funnel)
- Aún no está pensando en comprar nada.
- Sabe que tiene una necesidad.
- Está buscando información sobre ese problema para poder reconocerlo y definirlo.
- Lo mejor que podemos ofrecerle es información para ayudar al cliente a entender su situación.
- Recuerda que en esta etapa no queremos venderle nada.
- Una buena forma de darle información es mediante posts que hablen sobre su problema, en los que podamos darle soluciones rápidas y fáciles, que no le supongan ningún coste.
Consideración
Se encuentra en la parte MOFU (Middle Of the Funnel)
- Ahora sí, ya conoce su problema.
- Está buscando soluciones a éste.
- Deberemos de captar su atención e informarle de los servicios o productos que podemos darle,
- Dejarle claro, obviamente, que lo que le ofrecemos va a solucionar su necesidad.
- Conseguiremos que el cliente nos tenga como posible mejor opción a su problema en la última fase.
- Podemos mostrárselo mediante ebooks, webinars, podcasts o interacciones en vivo.
Decisión
Se encuentra en la parte BOFU (Bottom Of the Funnel)
- Si las dos fases anteriores han tenido éxito, al menos seremos una opción para él.
- Ya conoce su problema y todas las soluciones posibles, ahora sí está dispuesto a comprar y conseguir una solución a medida para su problema.
- Una solución que puede ver más de cerca con demos del producto, testimonios de otros clientes, casos de éxito, descargas de prueba…
Fidelización
Aunque nuestro cliente ya haya realizado la compra, no podemos abandonarle.
- Comienza un nuevo ciclo con él donde vamos a cuidarle y fidelizarle.
- A crear un vínculo más fuerte con él gracias a las emociones.
- Donde seguirá contando con nosotros.
- También pueden surgirle dudas acerca de nuestros servicios o productos.
- Tenemos que ser capaces de resolverle todas esas dudas.
- A raíz de él, pueden surgir nuevos clientes gracias a su recomendación.
- Podemos ofrecerle newsletter, contenido premium, eventos exclusivos…
Conclusión: un plan adaptado a cada fase
Esa es la idea principal, acompañar al comprador en todo su viaje hasta la acción. Escuchándole y aportándole toda la información necesaria durante el camino, de manera diferente según dónde esté, sin adelantarnos a la hora de venderle nuestros servicios, dándole la solución que busca para que nos tome entre sus opciones y, finalmente, ser la mejor de ellas.
¿Conoces el camino de tu Buyer persona? 😉
