La habilidad de cerrar ventas de alto valor es el arte de la conexión a través de la empatía. Lo primero que tienes que entender es que no es algo que hagas por ti; lo estás haciendo por ayudar a la otra persona, porque vender es ayudar. Si no actúas desde aquí, no venderás. Dicho esto, existe una pauta para ayudarte a cerrar más ventas y, si sigues estos ocho pasos en tus llamadas, notarás que fluyen más y te resulta más sencillo tener éxito como closer de ventas.
Lo primero que tienes que hacer es un «rapport» y un calibrado, acompasando el ritmo de tu respiración, de tu velocidad de habla e, incluso, de los gestos en tus llamadas de venta. Esto lo harás en décimas de segundo, mientras procedes a crear química para conectar con tu potencial cliente. Para cerrar ventas de alto valor es importante que entres con una buena actitud y una buena energía para transmitir cercanía. Incluso, si tiene gafas y tú no, ten a mano unas gafas para ponértelas también.
A continuación, pregúntale sobre su día, de dónde es, cómo te ha conocido, qué tal va la semana y presta atención a si te da algún detalle a través del que puedas conectar y generar más confianza. Por ejemplo: si es de Canarias (España) podrías decirle que te encantó visitar sus playas, el Teide su gente… Cosas a través de las que compartimos vida y generamos vínculos en el día a día. La química que desarrolles en esta etapa inicial sentará las bases para una conversación más efectiva.
Asume el control de la llamada transmitiéndole que vas a tomar una serie de apuntes para determinar si de verdad le puedes ayudar (y hazlo de verdad), y comienza a investigar su contexto. Dirige la conversación y mantén un ritmo constante. Esto te ayudará a mantener el enfoque en tu potencial cliente, sin caer en hablar de ti, evitando desviaciones innecesarias.
La llamada de venta no va de ti, ni de tu oferta, ni de lo bueno que eres haciendo lo que haces. Va de preguntar y escuchar, preguntar y escuchar, preguntar y escuchar (repito de forma insistente para que lo integres) de forma activa. Se trata de averiguar y comprender de la forma más nítida posible la situación actual del cliente. Debes escanear todo lo que necesitas saber de esa persona para comprender en qué punto está. Insisto recoge TODA la información posible, haciendo tantas preguntas como sean necesarias hasta tener una «película» en alta definición de su situación actual.
Una vez que comprendas su situación actual, explora qué es lo que realmente desea alcanzar tu cliente potencial. Pregunta sobre sus metas, objetivos y aspiraciones, e introduce preguntas de reflexión sobre cómo sería su vida, cómo le afectaría conseguirlo a él a su familia y a su entorno. A mayor claridad en su situación actual y deseada, mayor claridad para determinar si verdad le puedes ayudar y, por ende, más probabilidades de cerrar ventas de alto valor. Eso sí… ¡No quieras colocarle tu programa a todo el mundo porque eso se percibe y generará fricción en la venta!
Si sientes que, de verdad, encajáis para trabajar juntos, puedes presentarle tu oferta. En ese caso, pídele permiso para hacerlo. Esto muestra respeto y empatía para abrir la puerta de la venta, haciendo que el cliente se sienta más cómodo y esté más receptivo. En ese instante, procede a presentar la venta. Hazlo por fases, explicando qué se consigue y qué se hace en cada una y, cuando le vayas a dar el precio, le recopilas todas las fases y el tiempo de acompañamiento. Y aquí, un hack importante: cuando vayas a dar el precio, no lo des directamente. Antes, pregúntale a tu potencial cliente cuánto valdría para él solucionar su problema y conseguir lo que quiere. Te dará una estimación, si lo has hecho bien, que normalmente será superior al precio real. Cuando lo des, habrás hecho más de la mitad del trabajo. Ahora…
Da el precio con serenidad, firmeza y confianza y guarda un silencio sepulcral. Da igual que tu potencial cliente esté cinco minutos callado, tú permanece en silencio hasta que él hable. El cliente necesita un momento para procesar toda la información y tomar una decisión. A partir de aquí tienes que ser escueto, conciso y directo en tus respuestas a las cuestiones que te lanzará.
Aquí es donde realmente está el momento CLAVE de la llamada para cerrar ventas de alto valor, donde se pone a prueba tu confianza, tus creencias limitantes y tu capacidad resolutiva para cerrar la venta. Escucha con atención plena y activamente para responder sin titubeos, de manera clara y convincente. Proporciona información, si te la piden, enviándosela por correo y cerciorándote de que le das todo lo que quiere saber.
Puede haber tres clases de objeciones, sobre todo en embudos de venta. Cuando la llamada viene de tráfico orgánico, la cualificación de los potenciales clientes es MUY muy elevada y, en ocasiones, llegan literalmente sin objeciones y con la tarjeta entre los dientes. Las tres clases de objeciones son: o no confían lo suficiente en ti, o no confían en tu producto/servicio, o no confían en ser capaces de obtener resultados con él.
Una vez resueltas todas las preguntas y objeciones, sé direccional y cierra la venta: «Te paso los datos bancarios para transferencia». Y, sólo cuando te pase el justificante bancario, emites la factura.
Conclusión: Cerrar ventas de alto valor en llamadas puede ser un desafío, pero siguiendo estos ocho pasos clave, tu tránsito hacia el éxito será más sencillo. Así que recuerda los pasos: busca generar química y conexión; toma el control, explora su situación actual y deseada, presentar tu oferta por fases, y resuelve sus dudas y objeciones para, finalmente, direccionar al cliente al pago.
Como es obvio y como sucede en la integración de cualquier habilidad, la práctica hace al maestro. Tendrás que hacer decenas de llamadas para dominar el cierre. Al principio te costará, pero después las ventas irán llegando e irás ganando confianza hasta convertirte en un experto.
Si tienes cualquier duda relacionada con esto o cualquier cuestión en la que te podamos ayudar, será un placer atenderte.
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